【课程大纲】

第一部分：高度竞争的市场和销售
 理解销售在一个现代化销售导向企业中所扮演的角色
 阐述市场销售的六大主要因素及成功销售的关键
 剖析客户初期购买的因素，以及在互利互惠的方式下建立长期合作的买卖关系
第二部分：专业化的解决方案销售过程
 介绍专业化方案销售过程的步骤
 理解每一步骤在专业化销售过程中的主要性
第三部分：展开方案销售会谈的方法
 专业化销售的接触阶段
 学会制造一个好的销售会谈气氛
 掌握在销售会谈中留下良好印象的方法
 牢记在接触阶段必须做的和必须避免的行为
 帮助客户发现需求
 介绍"冰山"原理
 学会如何使客户产生购买兴趣
 学会挖掘客户需求和愿望的技巧
 建立和制造相应的销售工具及小组练习
 掌握获得客户资料和情报的指导方针
 有效的人际沟通技巧
 专业化方案销售的呈现阶段
 介绍如何了解自己产品的特征以及客户利益的关系
 掌握自己产品与客户需求，客户利益之间的关系及分析
 学会如何呈现能使客户接受的"方案"和"报价"
 掌握呈现的技巧
 学习专业化呈现的指导方针及小组作业
 专业化方案销售的决定阶段
 介绍何为客户的决定
 学习获得客户购买的技巧，跟进的技巧及主要性
 学习获得更多交易的基本知识
 掌握使用销售决定的几种方法
 理解客户购买的各种讯号和兴趣
 掌握与不同阶层和地位的人打交道的方法
第四部分：处理及克服客户购买异议的方法
 客户有异议的原因和目的
 如何分析异议
 介绍一种有效缓解异议并成功克服不利于销售的客户异议的方案
 学会如何争取主动积极的态度化异议为问题
 案例分析：这种情形下的集团客户问题应该如何解决
第五部分：实践小组及个人学习
 公司销售实情演习
 实际的个人参与性
 用演习的方法加强对所学重点的记忆，使学员获得更强的信心
第六部分：个人行动计划
 每一位参加的学员草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中。

【课程背景】

今天的推销，越来越具有挑战性。在日益竞争的环境下，客户的要求越来越多，客户变得更加精明，采购选择和决策的过程也更为复杂和漫长。要达成交易，往往还需要在技术上有所突破。种种原因都使我们达成交易的方法不得不与时共进，不断革新。今天要完成一桩交易，所付出的时间和资源，远比从前要多，面对的竞争也更加激烈。因此对当今的营销人员来讲，面临着更大的挑战。假如不懂得站在客户的角度上看问题，深入了解客户的具体需要，而是永远站在柜台后做叫卖式的销售，不会很容易拿到定单，达不到公司的业绩和利润的要求。
本课程将展现一个完整的顾问式的方案推销过程，细致解析作为一位专业的解决方案的推销人员---客户经理应该具有的良好素质、修养和表现，为进一步推动日后的销售工作奠定坚实的基础。

【课程价值点】

能够对自己的销售技巧做客观的评估；
树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重；
掌握规范的销售流程，有步骤的开展销售工作；
运用有效的销售技巧解决销售过程中的问题，提高客户的信心；
通过自我训练很快提高销售业绩；
将销售技巧运用于工作和生活，提高个人的影响力。

【课程时长】

12H