【课程大纲】

第一部分：大客户销售的核心概念
 1．销售与需要的关系
---销售的核心定义
---需求层次的划分
 2．客户购买状况的分析
---可能出现的三重结果
---导致三种结果的具体原因
 3．项目的推广过程
---起点和终点的设订
---最终期望的目标和标准
---实施项目的过程图
第二部分：项目实施中的主要考虑因素
 1．销售人员的作用
---销售人员的两大任务
---销售成功三部曲
 2．销售人员在客户心目中的位置
---公司需求的探测与定位
---公司需求解析
---个人需求的探测与定位
---个人需求的详细解析
 3．案例分析与讨论
第三部分：探测需要的方法和工具
 1．如何自然地导入与客户的谈话
---寻问+聆听---恰如其分地与客户进行沟通
 2．引导性问题的种类和使用
---开放式与封闭式问题
---问题库的建立
 3．移动公司客户案例分析与讨论
第四部分：项目状况的分析和策略
 1．客观分析项目现状
---影响销售的主要因素
---分析项目的哪些要素
 2．分析现状的工具和策略
---进行正面和负面的分析和评估
---建立达到销售目的的总体策略
 3．移动公司客户案例分析与讨论
第五部分：决策层与人脉关系的把控
 1．决策关系
---决策者与影响者
---高度参与低度参与
---可能出现的4种形式
 2．决策过程中的角色转换
---客户当初与现在的角色
---应对的行动方案
 3．移动公司案例分析与讨论
第六部分：归纳项目发展，将策略化为行动
 1．确定主题拜访的脉络
---了解每一阶段的发展和变化，制定下一步行动方案
---将大目标化解为小目标，各个击破
 2．需要考虑的其他因素
---个人需要和决策角色
---项目过程和对销售人员的忠告
 3．项目进展检查表

【课程背景】

在当今一个充满挑战的环境里，你无法再用过时的推销方法开拓客户。你的销售方式是否有效，完全看你能否和客户建立起一种互惠互利的关系。如何在项目的开展过程中，随着推销活动的延续，透过客户的各个层面，与不同层次的人员交谈，弄清客户不同决策人的关系和影响，制订可行的行动方案，方能取得理想的效果。
本课程将展现如何在一个完整的销售过程中，根据现场具体情况制定一个好的策略和行动方案，让你在处理客户问题上，做出有效和具有深远策略意义的决定。

【课程价值点】

能够对自己的销售过程有一个比较清晰的脉络；
懂得自己现有的位置和所处的环境；
通过对不同信息的分析，掌握客户的走向。
运用有效的分析工具，制订未来的行动方按
通过自我训练，管理项目，提高销售业绩；
将销售策略运用于工作，提高个人的影响力。

【课程时长】

12H