【课程大纲】

第一部分：渠道管理的主要对象及重要意义
 经销商的定义
 经销商的特性
 经销商的主要类型及其优缺点
 经销商在市场中发挥的积极作用
 渠道管理的重大意义
第二部分：渠道中经销商的科学选择与发展
 明确选择的目标与原则
 获得潜在经销商名单
 经销商的资格鉴定
 经销商分销渠道的优劣势分析
 经销商选择的策略与实用模式
 分销渠道的设计
第三部分：渠道销售中赊销风险的有效控制
 信用、赊销的定义和作用
 赊销管理在渠道销售中的重大意义
 中国商业风险环境及信用现状
 中国渠道市场赊销的三种表现形式
 渠道赊销的正确方法和步骤
 渠道销售中应收帐款的有效管理与监控
第四部分：分销渠道的设计与管理
 分销渠道的概念、结构与类型
 分销渠道的重要功能
 分销渠道的设计
 渠道成员的激励
 正确认识和处理渠道冲突
 正确处理渠道冲突
第五部分：渠道中经销商的日常管理与监控
 针对销售额的有效监控
 针对经销商回款的有效监控
 帮助经销商了解企业的政策
 科学指导经销商的商品陈列
 合理调配经销商的存货
 与经销商一道制订客户访问计划
 经销商资料的整理和完善
 学会与经销商共同成长
第六部分：经销商管理的八大误区
 厂商可以从根本上解决经销商（渠道）冲突
 经销商数量越多越好或越少越好
 经销商渠道越长越好或越短越好
 经销商实力越强越好
 经销商网络覆盖面越广越好
 选好经销商最关键，其他不用去关心
 供货价格越低越好，其他不用去考虑
 经销商渠道建成后，至少几年不用去调整
第七部分：渠道终端的有效推广与促销
 渠道促销的含义及特点
 渠道促销的作用
 企业促销计划的制定
 渠道促销活动存在的问题及解决思路

【课程背景】

"渠道管理"，顾名思义是对自己手上的渠道资源时刻进行跟踪、分析、巩固、调整等一系列的作业过程。随着社会的发展，竞争的加剧，如今的市场环境也正发生着天翻地覆的变化，渠道管理这个代名词在营销地位中显得越发重要。无论是上游的生产企业还是现如今实力强大的代理商，渠道已经成为了双方生死存亡的首要因素，应该说渠道的注重是强势于产品的。

【课程价值点】

充分认识渠道管理的重要意义和有效手段
学习和掌握构建、管理、运作销售渠道的各种方法和技巧
帮助公司发展自己的渠道销售战略，提高销售团队的销售业绩

【课程时长】

12H