【课程大纲】

第一部分：认识谈判
 谈判无处不在
 左右谈判的潜在因素
第二部分：谈判的心理模式
 合作式的谈判（双赢）
 寻找双赢有何危险？
 案例分析：他的谈判心里如何分析
第三部分：谈判者的心态
 组织购买与个人购买
 谈判者的"公司心态"
 谈判者的"个人心态"
第四部分：认识权力
 权力来源
 增加权力的小方法
第五部分：谈判的战略
第六部分：谈判基础技巧
 商务谈判礼仪
 第一印象
 察言观色的方法
第七部分：谈判的准备
 期望的程度
 谈判的目标
 案例分析：这样的谈判准备存在什么问题
第八部分：谈判的开局
 报价策略
 布鲁瓦尔式开局
 基辛格式开局
 预算的陷井
 价格的尊严
 夸大的表情
 假需求
第九部分：谈判的中间过程策略
 逐渐蚕食
 压榨
 先失后得
 "不做拉倒"?
 案例分析：针对此情况应采取什么谈判策略
第十部分：谈判的让步策略
 平分差价?
 焦点策略
 束己策略
 问"如果……怎样？
 让步曲线
 把不值钱的让步都包装起来
 Funny Money
第十一部分：拴牢对方的技巧
 吊胃口
 预付帐款
 案例分析：如何锁住订单
第十二部分：打破僵局
 从共识重新开始
 换人
 暂停、休会
第十三部分：谈判团队的角色扮演
第十四部分：欺诈风险的防范
 先斩后奏
 细节中的恶魔
 利润藏在变动里
 毁约问题
 信用评估
第十五部分：优秀谈判人员的特质

【课程背景】

我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。
可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。
现在的销售行为，绝大多数都是双方谈判的过程，但是很多企业没有意识到销售谈判这一点，眼睛只看着销售额，而销售人员因为缺乏销售谈判的技巧，从而失去太多应得利益。
销售谈判可以让你找到客户的利益点及专注点，可以运用谈判战略和战术来使自己处于有利地位，可以利用所掌握的信息让自己摆脱困境，但是这一切的前提是要熟练掌握销售谈判技巧。

【课程价值点】

从全新的视角认识专业的销售谈判技巧
练习各种专业销售谈判技巧，提高相关人员把握销售谈判主动权的能力
学会通过谈判与客户达成双赢
帮助提高销售业绩

【课程时长】

12H