【课程大纲】

第一部分：市场调研方法
1、市场环境分析
 企业宏观环境分析
 企业行业环境分析
 企业微观环境分析
2、消费者市场分析
 消费者市场分类
 消费者市场的特点
 消费者的购买决策过程
3、产业市场分析
 产业市场的特点
 产业市场的购买行为特点
 产业市场营销策略组合特点
4、市场销售信息分析
 信息系统的建立
 如何收集信息
 如何解读信息
第二部分：营销计划的制定、实施与控制
1、市场选择
 学习制定企业战略计划
 运用有效的市场细分
 目标市场选择策略
2、营销策划
 制定营销决策
 管理产品线和品牌
 设计定价战略与方案
 管理营销方案
 管理广告
3、市场营销计划的制定与实施
 计划制定程序
 计划内容要点
 计划的有效实施
4、市场营销控制
 营销控制的基本程序
 获利性控制的手段与方法
 市场营销审计
第三部分：成功销售的技巧
1、快速进入新市场--展会
2、洽谈或技术交流
3、测试和样品
4、拜访客户
5、赠送礼品
6、商务活动
7、参观考察
8、电话销售
第四部分：大客户管理
1、分析客户的购买过程
2、帮助客户寻找真正的目标
3、跨越鸿沟的呈现方法
4、为大客户制订发展目标
5、建立大客户管理战略及计划
6、顾问式的销售行动
7、成为顾客的发展顾问

【课程背景】

大客户销售与管理沙盘培训是通过模拟一家销售公司全力开拓市场、参与竞争、完成销售目标、稳定提高客户占有率的一系列经营管理活动，形象演绎大客户销售与管理的业务流程。学员在参与制定、实施模拟企业的市场销售策略与计划中增强销售管理能力，提高客户服务水平。
根据能力均衡分布的原则，参加培训的学员将被分成六个学习小组，组建六家模拟销售公司。讲师引导各模拟公司同时进入一个全新的竞争性行业之中，面对陌生的市场环境，作为市场主体的各模拟公司首先进行认真规范的市场分析（环境描述以背景资料的形式通报各模拟公司），各"公司"在对宏观环境、中观环境和微观环境进行深入全面分析的基础上拟定市场分析报告，发现存在的市场机会，洞察潜伏的威胁与风险。依据市场需求的发展趋势制定"公司"销售目标与策略。随后，各"公司"对市场进行有效细分，明确拟进入的细分市场，根据细分市场的业务需要配置销售代表和服务人员，由于业务水平和业务类型不同，每个销售代表拥有不同的销售能力，销售代表需要根据不同的客户制定不同的销售活动计划，合理安排工作，努力以最小的代价取得理想的销售订单。
客户分为功能消费型、理智消费型和感性消费型三类，各类客户的消费习惯各有不同，"公司"必须针对不同类型的客户特点制定适应性的营销策略组合，并根据客户需求变化调整销售策略。"公司"还必须考虑"公司"及产品品牌建设，进行清晰的品牌定位、品牌塑造和品牌维护，以扩大"公司"及其产品在市场上的统治力和影响力。面对强悍的竞争对手时，只考虑消费者需求远远不能取得理想的销售业绩，"公司"必须将销售看作一场残酷的战争，为赢得胜利，管理者必须带领自己的战士面对每一场殊死的战斗，而战斗中我们必须要比对手表现得更富有智慧，这就要求模拟公司的管理团队组织建立高效的市场信息系统，了解对手的实力与策略，进而制定预应性的防御或进攻战略，以期扩大市场份额，完成市场目标。
 在3-4期的模拟经营中，"公司"将面对资源约束、时间压力、高强度竞争、复杂市场环境、高度需求不确定性、非理性倾销、不断提升的客户服务要求、利润空间滑坡、顾客投诉、客户流失、应收款逾期、现金不足、渠道不畅、成本高昂等永无休无止的挑战，学员就是在不断应对挑战和适应挑战中提高市场分析能力、营销策划能力、销售实施能力和客户管理能力。

【课程时长】

12H