【课程大纲】

第一部分：区域市场分析与营销计划制定
 销售经理不同于销售精英的六个典型定位
 五种典型客户价值类别的判断方法
 如何分析应对区域竞争对手的市场动作
 营销计划的制定与执行
第二部分：团队业绩推动与关键客户管理
 业绩推动过程中的"六个里程碑"
 团队业绩状况的典型评价
第三部分：销售队伍的管理与控制
 销售队伍的典型问题剖析
 销售模式与管控力度
 管理表格的设计、推行与应用
 管控销售队伍的"四把钢钩"
第四部分：销售队伍的系统培训与激励
 系统培训销售队伍的"四个冲程"
 针对销售队伍的八种激励方法
 如何塑造积极向上的团队文化
第五部分：销售费用控制与应收账款管理
 销售经理应当具备的财务知识
 销售费用的分类计划与情景控制
 控制区域应收的"三个核心表"
 有效收帐"八步骤"
第六部分：内部协调技巧与工作效率提升
 销售经理的内部协调要点
 销售经理的工作界面分析
 日常工作中的"时间大盗"

【课程背景】

销售队伍的无序状况和业绩的起伏不定一直是困扰企业的头痛问题。其根本原因在于我们的销售经理胜任素质不够，管控体系设计不当，业绩目标和个人的具体要求不配套。在大多数销售型企业中，销售队伍的成本占销售额的的7%左右，更有20%的交易和促销费用是被销售团队用掉的，而很少有企业对自己的销售团队信心十足！一个优秀销售经理的首要任务，就是以销售业绩为导向，组建并管控好一支卓越的销售团队去达成目标。反之，这个销售经理只能算是一名优秀的销售人员而已。
销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前；销售队伍不稳，好人难招能人难留；销售人员的目标达成率落差很大，"销售明星"难以管理，销售人员的工作热情缺乏，人员心态老化；公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并培养真正适合我们企业的优秀销售人员；销售经理如何设计和运用的最有效的销售人员和业务管理模型，去赢得团队的认同，保障团队工作积极性和业绩的持续稳定；销售经理如何有效地激励销售队伍,合理地评估每个销售人员的工作绩效，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

【课程价值点】

1、掌握本企业优秀销售人员的甄选鉴别方法
2、了解销售目标预测与合理分配的流程
3、明确销售经理赢得销售团队认同的有效方法
4 、学会使用正面激励和负面控制来管理团队
5、使用四个重点原则将销售管理效果最大化

【课程时长】

12H