【课程大纲】

第一部分：角色认知
 销售管理人员的角色转变
 业务和员工管理的三要素
 如何成为有效的管理者
 从业务转向管理，从效率转向效果
 销售管理人员通常扮演的五种角色
 销售管理人员的主要任务
第二部分：工作目标及业绩标准的设定
 目标管理的概念
 目标管理的类型
 依据什么设定工作目标及业绩标准
 SMART原则
 目标管理的原则
 成功的管理模式
 最重要的关键管理指标
 介绍具体管理流程及应该考虑的问题
第三部分：绩效管理和考核
 介绍RAC模式
 平台管理者掌握的技巧
 掌握对现有人员、客户的具体业务开发、筛选、评估、监督管理的方法
 从数字和质量上实施及时评估和监控，检查影响业绩的各种因素，充分利用现有资源，建立员
工管理、控制机制。
第四部分：影响绩效的因素
 将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机联动
 如何评估员工的业绩?
 分析能力、行为与业绩的有机联系，建立对销售与经销人员的长处与不足的衡量标准，掌握评
估销售与经销人员的工具。
 学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对销售与经销人员提供指导意见、制
定培训和发展方案。
第五部分：专业辅导技巧
 如何通过改变他人的行为，使业绩更加优异
 获得有价值的评估工具，以便清楚了解和组织他们辅导时所讨论的议题
第六部分：考察业务的成绩
 如何观察业务的细节
 怎样选择并集中考虑取得优异成绩的事宜
 三种辅导业务技巧，何时及如何将技巧用于实践中
第七部分：辅导对话
 如何确定辅导对话的步骤和制定行动计划
 运用沟通的技巧同人员享有共识和意见方面起到关键的作用
 如何根据人员的发展需要达成共识，建立一个有共识的行动计划的三个步骤及处理意见分歧
第八部分：对辅导过程的管理
 创造一种持续改进的良好发展风气
 为销售队伍中成员制定长期发展行动计划
 实施行动计划并跟踪人员的进展情况
第九部分：个人行动计划
 参训学员草拟一份行动方案，以便将所学的知识和技巧运用到实际工作中

【课程背景】

拥有高效能的营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中总会面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，"销售明星"难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多… …
本课程是专门针对销售管理人员设计的。它可以帮助销售型企业解决三大核心问题：如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员；优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续稳定性；优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程 ，以达成公司的销售目标。
课程的核心流程是：找到合适的有潜能的销售人员--分解并明确合理的目标--激励团队的工作热情--分析销售流程的环节，评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。

【课程价值点】

1、掌握根据不同市场特征设计计划和行动方案
2、掌握建立、完善销售管理的方法
3、介绍一种系统管理销售员业务的办法，以提高销售业绩
4、系统掌握开发、监督、分析、计划、评估销售努力的框架和管理工具
5、讨论实际案例，制订具体行动计划

【课程时长】

12H