【课程大纲】

第一部分：课程概述
介绍培训课程的目标和方法
第二部分：销售流程分析
分析销售的流程，并将整个流程建立在一个前后有序而互动的平台上，从而帮助学员理清从建
立、维持和发展销售渠道的计划和方法，以便在保障今天的业绩的基础上为明天的业绩的取得提前做好准备。
第三部分：渠道商的选择标准
学习和探讨发展新的渠道代理商的选择准则。利用这套办法来建立一套符合公司实际情况的对
潜在渠道代理商成为真正代理商的机会价值的把握，以确保成功概率，防止人力物力的浪费。
第四部分：发展新的渠道合作伙伴的方法
审视发展渠道代理商的方法。确定潜在渠道目标群，探讨代理商的初选方法。讨论如何通过相
互了解确定合作关系，并根据业绩目标来制定渠道的拓展计划，以使业绩目标、行动计划和学员的个人能力有机结合，制定一套有效保障业绩目标的计划。
第五部分：代理商的管理准则
探讨目前在对代理商管理中存在的问题，建立与公司政策保持一致的代理商管理准则，寻找出
在贯彻公司基本政策中应该考虑的因素，从而确保制定出使合作双方既互利互惠、又相互制约的规则以及与价格政策相一致的客户服务政策。
第六部分：把自己的主张"销售"给代理商
案例分析：问题到底在哪里
怎样了解代理商存在的问题
怎样把有效的解决方案"销售"给代理商
角色演习：说服代理商的技巧
第七部分：影响绩效的因素
将公司的目标、市场计划和销售业绩相结合，建立有机的联系
分析能力、行为与业绩的有机联系
建立对代理商的长处与不足的衡量标准
掌握评估代理商的工具
学习如何为取得已定计划做出预测，并为达成业绩目标而对代理商提供指导意见、制定培训和
发展方案
第八部分：回顾与总结
总结所学的知识和探讨的结果
提问与回答
制定切实可行的行动计划

【课程价值点】

1、按照市场竞争的需要制定渠道销售策略，选择和设计销售渠道，开发市场，掌握开拓客户的渠道与方法。
2、理性地选择和运用正确的销售渠道的管理方法，提高处理问题、解决问题的能力，使销售渠道正常运转。
3、正确对待自己、正确对待销售渠道，以双赢的观点与销售渠道建立长期合作关系。对销售渠道实行有效的激励措施，把握销售时机，有效地实施销售活动，并取得阶段成果。
4、排除干扰和阻力，完成销售策略，取得最后成功。

【课程时长】

12H