【课程大纲】

第一部分：理念改变---专业销售人员的素质与角色认知
 什么是销售？销售到底卖的是什么？
 客户买的都有哪些？什么是客户真正购买的动机？
 专业的销售人员具备的六种角色全面阐释
 为什么态度对销售人员很重要
 专业的销售人员的三大特征
第二部分 准客户的电话销售技巧
 专业销售技巧的流程
 为什么要筛选目标客户
 如何找到真正的买主
 销售的起点--电话约见的技巧
第三部分：如何建立良好的第一印象---开场的技巧
 开场的障碍与挑战
 如何建立良好的第一印象---职业化形象与商务交往礼仪的训练
 如何打破人际关系阻碍的warm-up技巧
 开场的适合的话题训练
第四部分：如何抓住客户的兴趣与需求---探寻的技巧
 客户都有哪些需求
 客户的需求如何与利益相关联
 如何让客户愿意多说并且从中判断需求
 提问的种类与方式
 不同的问题在探寻中的使用
第五部分：有效的产品展示与服务说明技巧---说服客户
 表达的艺术与技巧
 真正打动客户的是什么
 FABE法则在说服中的使用
 如何增加说服中的信服力---如何建立客户间的信任
第六部分：如何处理意见与达成销售的技巧
 理解销售目标
 处理障碍的关键
 价格异议处理
 面对冷漠的客户应该如何应对购买障碍
 面对对产品怀疑、反对的客户应该如何处理
第七部分：要求订单的技巧
 如何从购买异议处理过渡到要求订单阶段
 购买信号分析
 抓住购买信号，要求定单
 签约阶段的注意事项
第八部分：客户服务的5大法宝
 为什么要进行客户服务，客户关系管理CRM
 客户关系管理的基本步骤
 客户关怀活动的类型与方式
 客户服务的基本技巧

【课程价值点】

1、能确定一个双方都能接受的议事日程，确保你在销售过程中说得话都是客户想听的，避免出现"高高兴兴谈了大半天，最后一句话被拒绝"的尴尬局面；
2、了解到客户的真实具体的需要；
3、根据客户的需要，有的放矢地介绍你的产品或服务，确保客户不会觉得你不关心客户的需要、只想把你的产品或服务卖给客户，为赢得客户信任，与客户建立长久的合作关系创造条件；
4、掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。

【课程时长】

12H