【课程大纲】

第一部分：集团客户销售策略--八种武器
 以客户为导向的营销策略
 采购的四个要素
 以产品为导向的营销模式
 以客户为导向的营销模式
 集团客户分析
 集团客户的特征
 集团客户资料的收集
 挖掘需求与介绍宣传
 挖掘客户需求
 介绍宣传产品
 建立互信与超越期望
 引言
 建立互信关系
 超越客户期望
 客户采购的六大步骤
 案例
 客户采购的流程
 针对客户采购流程的六步销售法
 引导期的销售步骤
 竞争期的销售步骤
 销售类型的分析
 引言
 案例：IBM的电子商务风暴
 销售类型分析
 成功销售的八种武器（上）
 引言
 快速进入新市场--展会
 洽谈或技术交流
 成功销售的八种武器（中）
 测试和样品
 拜访客户
 赠送礼品
 成功销售的八种武器（下）
 商务活动
 参观考察
 本讲小结
 认清产生业绩的因素
 引言
 态度因素
 能力因素
 客户的覆盖比例
 面对面的销售活动
 引言
 精彩的开场白
 进入议题，展开销售
 销售人员的个人形象
第二部分：集团客户 "四三工作法"
结合对集团客户经理日常工作内容的梳理及分析，集团客户经理的日常主要工作可概括为"四个三"，基本内容如下表：
三查 三定
查客户信息
离网异动、业务异动、竞争信息等 定工作事项
信息收集、需求挖掘、客户服务、业务拓展等
查关键时刻
生日、重大日子、纪念日、节假日 定工作手段
客户拜访、业务演示等
查工作计划
周、月度重点工作计划，重点项目实施计划等 定所需资源
首席客户代表、行业经理、公关礼品、营销政策（方案）等
三处理 三落实
服务档案更新
填写工作日志、更新客户资料、记录服务结果 关系维护
基础服务、个性化服务，客户关怀等
重要信息上报
竞争信息、升级投诉、客户需求等 客户挽留
客户拜访、商务谈判，业务受理等
工作成果小结
案例编写，计划完成情况记录等 信息化业务拓展
方案设计，业务演示，商务洽谈等
"四三工作法"实施原则：集团客户经理要具体结合实际情况
实施初期，本工作方法在实施过程中，不断进行完善和优化，不断提高其实用性和指导性。

 一、三查
 1.查客户信息
---主要方式：查内部信息；查外部信息
 2.查关键时刻
---主要方式：通过客户关系管理系统（如BOSS系统、大客户系统等），查集团客户
的一些关键时刻；提前留意重大节假日
 3.查工作计划
---主要方式：通过客户关系管理系统（如BOSS系统、大客户系统等），查集团客户
的一些关键时刻；提前留意重大节假日
 二、三定
 1.定工作事项
---主要方式。举例说明：信息收集工作、客户服务工作、客户拜访工作、客户挽留
工作
 2.定工作手段
 3.定所需资源
---主要方式：对于重要的合作项目或是离网意向较大的集团客户；在推广集团产品
时；日常客户关系维护、客户关键时间关怀、处理重要的投诉时；充分利用公司的
营销优惠政策资源
 三、三落实（实施）
 1.关系维护
---主要方式：做好基础服务；提供个性化服务
 2.客户挽留
---主要方式：商务谈判；电话访谈挽留
 3.信息化业务拓展
---主要方式：上门进行业务演示，业务推广；借助信息化应用研讨会， "业务试
用"，"业务体验"。
 四、三处理
 1.服务档案更新
---主要方式：整理上门拜访记录及服务结果等信息，及时填写工作日志；更新BOSS
系统集团客户基本资料；更新公司相关客户管理系统的中的客户信息。
 2.重要信息上报
---主要方式：通过OA邮件的方式；通过固定报告的方式；紧急事项电话、口头上
报上级主管。
 3.工作成果小结
---工作方法：定期工作总结；阶段性总结；工作经验总结
第三部分：地区十大行业解决方案
 十大行业解决方案之--公安行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--电力行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--环保行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--交通行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--金融（银行）行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--石油行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--税务行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--物流行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--邮政行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程
 十大行业解决方案之--政府行业信息化解决方案
 行业现状及需求分析
 行业解决方案
 典型商务合作模式
 方案实施流程
 典型案例
 营销流程及面谈策略
 信息化产品介绍流程

【课程背景】

集团客户是公司重要战略客户群体，做好集团客户的服务营销工作既是稳定公司市场份额，提高业务收入的需要，也是培育及提高公司面向3G时代的市场竞争力的要求。集团客户经理作为公司面向集团客户（市场）最重要的服务营销团队，必将肩负更多、更高要求的服务营销工作职责。基于对集团客户经理核心工作职责和工作内容的梳理、提炼及分析，并结合其它省公司相关经验，省市"集团客户服务营销小组"特制定本"四三工作法"，以作为集团客户经理日常工作开展的重要参照文件。

【课程价值点】

通过学习能让客户经理作为现代企业中客户经理必须具备的基本心态和素养，能够职业地完成客户经理工作；
学习怎样提高十大行业集团客户服务技巧，创新服务形式，提升客户满意度；
学习如何有效分配精力，把握营销与服务地平衡，通过MAS与ADC客户关怀来保住存量刺激增量，从而提高工作效率，使自己地工作忙而不乱；
培养较强的人际关系处理能力，专业的服务营销能力及专业化的销售能力；
培养客户价值导向的营销思维方式，良好的拜访与客户维系习惯；
强化训练专业化顾问式的业务推介能力，树立通信顾问的专业形象和加强新业务的销售能力；
"关键工作管理"--根据对集团客户经理职责及日常工作内容的提炼及分析，明确出集团客户经理最重要的日常工作内容，并通过"四三工作法"固化下来；
"工作流管理"--根据对集团客户服务营销工作特点的分析，一方面集团客户经理日常各项关键工作之间有存在一定的差异性，另一方面各关键工作之前存在较强的相互支持/促进等内在联系，通过"四三工作法"，可以把关键工作的开展流程固定化下来，促经"从做正确的事，到用正确的方法做正确的事的提升"；
强化"要事第一"的关键工作管理意识，帮助集团客户经理培养良好的日常工作习惯，进一步提高工作效率、质量。

【课程时长】

12H